Tecniche di negoziazione: 3 pilastri dell'ascolto attivo

L'esito di una negoziazione dipende moltissimo da una buona comunicazione. Il processo negoziale infatti è prima di tutto uno scambio di informazioni dove le parti espongono reciprocamente le loro richieste. Siccome è importante capire le aspettative l'uno dell'altro e diminuire il rischio di malintesi, allenare la capacità di ascoltare attivamente è importante tanto quanto quella di esporre in modo attivo.

Se non ascoltiamo attentamente potremmo scegliere gli argomenti sbagliati per supportare la nostra tesi e così ridurremo il nostro impatto. Oppure, potremmo gestire male il tempo a disposizione (è inutile soffermarsi a parlare di qualcosa su cui entrambe le parti siano d'accordo, basta scorrerle brevemente).

In questa guida ti illustro i 3 pilastri dell'ascolto attivo, considerali come le 3 gambe di uno sgabello, se ne togli una lo sgabello casca. I pilastri sono sono: consapevolezza dei pregiudizi cognitivi, cosa evitare per allenare l'ascolto attivo e cosa perpetuare ad allenare.

Tecniche di negoziazione: pilastro 1 dell'ascolto

I pregiudizi che possono farci prendere delle grandi cantonate sono:

• Percezione selettiva, significa che il destinatario tende a considerare solo quegli elementi che corroborano il suo giudizio iniziale.
• Bias di proiezione, un negoziatore proietta il suo interesse, o i suoi sentimenti all'altro, come se fossero i suoi, trascurando gli elementi critici che gli sono stati tuttavia comunicati dalla controparte.
• L'idea che comprendere l'altro significhi essere d'accordo. Capire non significa essere d'accordo. Come negoziatore, però, devi capire l'altro e dimostrare che hai compreso il suo punto di vista. Il tuo punto di vista lo spiegherai attraverso un discorso attivo quando sarà il tuo turno di parola.

Tecniche di negoziazione: pilastro 2 dell'ascolto

Le modalità di ascolto totalmente controproducenti sono:

• Ascolto respingente caratterizzato da braccia incrociate, ferma espressione professionale, occhi fissi sull'altro; questa modalità non ti aiuterà a costruire una relazione perchè non incoraggia l'altro a condividere con te più informazioni.
• Ascolto distratto. Agitarsi con il telefono, guardare altrove mentre l'altro parla ... è disinteresse.
• Ascolto reattivo, non appena gli altri iniziano a dire qualcosa, l'ascoltatore reattivo interrompe, obietta, contraddice.
• Ascolto fallace. L'ascoltatore interrompe per fare domande in modo da condurre la conversazione in una direzione specifica; anche se ti sembra furbo, questa modalità è controproducente.

Tecniche di negoziazione: pilastro 3 dell'ascolto

Le modalità di ascolto produttivo sono:

• Ascolta con segni visibili di attenzione, cioè guardalo negli occhi mentre parla, non con sguardo inquisitorio ma con sincero interesse e annuisci col capo, naturalmente e senza esagerare
• Sospendi il tuo giudizio interno e resisti alla tentazione di interrompere e obiettare (dopo parlerai tu e vorrai essere ascoltato).
• Fai attenzione a ciò che viene detto e a come viene detto (quali concetti sta sottolineando con dei gesti eloquenti? cosa ti sta dicendo il suo tono della voce?)
• Prendi appunti, a meno che la massima riservatezza non sia un problema.
• Riformula di tanto in tanto le affermazioni chiave dell'oratore, chiedendogli: "se ho capito bene hai detto ..." e invitalo a correggere se hai sbagliato qualcosa. Per favore, non ripetere tutto a pappagallo.

Ed infine, poni domande aperte allo scopo di chiarire nel dettaglio ciò che ti interessa e ascolta bene le risposte. 

Non aver paura di fare "troppe domande" e mettiti all'erta se la controparte non ti fa nessuna domanda. 

Tecniche di negoziazione (in PDF)

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